Twój hotel może mieć większy potencjał, niż wykorzystujesz. Jak obiekt i jego lokalizacja mogą zwiększać sprzedaż?
Hotel ma dobre pokoje. Opinie są przyzwoite. Lokalizacja również nie wydaje się problemem. A mimo to w tygodniu zostają puste pokoje, poza sezonem liczba rezerwacji spada, a kolejne promocje cenowe nie przynoszą oczekiwanego efektu.
Pierwsza myśl?
Potrzebujemy więcej marketingu.
Niekoniecznie.
Czasami problemem nie jest brak zainteresowania hotelem, ale fakt, że obiekt nie wykorzystuje tego, co już posiada.
Lokalizacji. Otoczenia. Przestrzeni. Historii. Kompetencji zespołu. Gastronomii. Ogrodu. Tarasu. Widoku. Sąsiedztwa ciekawych miejsc. A nawet powodów, dla których goście odwiedzają dany region.
W efekcie hotel sprzedaje przede wszystkim pokój ze śniadaniem, chociaż mógłby sprzedawać znacznie więcej.
Doświadczenie i konkretny powód, żeby przyjechać właśnie tutaj.
Problem zaczyna się wtedy, kiedy hotel sprzedaje nocleg zamiast powodu do przyjazdu
Spójrzmy na typową ofertę hotelową:
komfortowe pokoje,
śniadanie w cenie,
bezpłatny parking,
Wi-Fi,
restauracja,
SPA,
atrakcyjna lokalizacja.
Brzmi znajomo?
Prawdopodobnie dlatego, że podobne informacje można znaleźć na stronach setek innych hoteli.
I właśnie tutaj pojawia się problem.
Jeżeli oferta kilku obiektów wygląda niemal identycznie, jednym z najłatwiejszych kryteriów porównania staje się cena.
Hotel zaczyna więc konkurować rabatem zamiast wartością.
Tymczasem potencjał obiektu może znajdować się dokładnie przed naszymi oczami.
Trzeba tylko przestać patrzeć na hotel jak na zbiór pokoi, a zacząć patrzeć na niego jak na bazę do tworzenia produktów i doświadczeń.
Niewykorzystany potencjał hotelu może być ukryty w samym obiekcie
Nie każdy hotel potrzebuje nowego basenu, większego SPA czy kosztownej rozbudowy.
Czasami warto najpierw sprawdzić, czy dobrze wykorzystujemy to, co już mamy.
Przykład?
Hotel posiada piękny ogród, ale dla gościa jest on po prostu terenem zielonym otaczającym budynek.
A przecież ta sama przestrzeń może stać się miejscem śniadań w sezonie, kameralnych wydarzeń, kolacji, zajęć jogi, pikników, sesji fotograficznych czy innych doświadczeń dopasowanych do charakteru obiektu.
Taras może być tylko tarasem.
Albo może być powodem, dla którego ktoś zarezerwuje stolik na zachód słońca.
Kominek może być elementem wystroju lobby.
Albo centralnym punktem zimowego pakietu pobytowego.
Restauracja może obsługiwać przede wszystkim śniadania dla nocujących gości.
Albo stać się osobnym produktem przyciągającym również klientów z zewnątrz.
Zasób zaczyna mieć wartość biznesową dopiero wtedy, kiedy potrafimy zamienić go w konkretną ofertę.
Lokalizacja to nie adres. To część produktu hotelowego
Na stronach hoteli często można przeczytać:
„Doskonała lokalizacja.”
„Obiekt położony w malowniczej okolicy.”
„Idealna baza wypadowa.”
„Blisko największych atrakcji regionu.”
Problem polega na tym, że dla potencjalnego gościa takie komunikaty niewiele znaczą.
Co właściwie mogę tam robić?
To znacznie ważniejsze pytanie.
Hotel w górach nie musi sprzedawać wyłącznie „pobytu w górach”.
Może tworzyć ofertę wokół konkretnych tras, aktywności, lokalnej gastronomii, regeneracji po wysiłku, fotografii, wycieczek z przewodnikiem czy spokojnych pobytów poza najbardziej obleganymi terminami.
Hotel położony w pobliżu winnic może potraktować je jako punkt na mapie.
Albo stworzyć cały powód do przyjazdu: pobyt połączony z degustacją, transportem, kolacją i lokalnym doświadczeniem.
Obiekt znajdujący się godzinę od dużego miasta może narzekać, że „nie jest w centrum”.
Albo pozycjonować się jako miejsce na krótki reset od miasta.
Ta sama lokalizacja może być ograniczeniem albo przewagą. Wiele zależy od tego, jak zostanie wykorzystana i zakomunikowana.
Nie pytaj: „Co znajduje się w okolicy?”. Zapytaj: „Po co ktoś miałby tutaj przyjechać?”
To niewielka zmiana pytania, ale ogromna zmiana sposobu myślenia.
Lista atrakcji turystycznych nie jest jeszcze strategią.
Hotel powinien zastanowić się, jakiego rodzaju pobyty można zbudować wokół jego lokalizacji.
Czy okolica sprzyja aktywnemu weekendowi?
Romantycznemu wyjazdowi?
Workation?
Pobytowi regeneracyjnemu?
Turystyce kulinarnej?
Wyjazdom z dziećmi?
Spotkaniom firmowym?
Turystyce rowerowej?
Pobytom poza sezonem?
A może w okolicy odbywają się wydarzenia, które regularnie generują ruch, ale hotel nigdy nie stworzył pod nie odpowiedniej oferty?
Dopiero wtedy lokalizacja przestaje być informacją w zakładce „Kontakt”.
Zaczyna pracować na sprzedaż.
Pakiet to nie „pokój + prosecco”
Hotele często próbują wykorzystać potencjał obiektu poprzez tworzenie pakietów.
To dobry kierunek, ale sam fakt połączenia kilku usług nie tworzy jeszcze atrakcyjnego produktu.
„Romantyczny weekend: nocleg + śniadanie + butelka prosecco”
nie odpowiada na pytanie:
Dlaczego mam przyjechać właśnie do tego hotelu?
Dobry produkt pobytowy powinien wynikać z charakteru miejsca, potrzeb konkretnego gościa oraz możliwości obiektu.
Zamiast dodawać przypadkowe bonusy, warto zaprojektować całe doświadczenie.
Co gość robi po przyjeździe?
Co odkrywa następnego dnia?
Gdzie je?
Jak korzysta z hotelu?
Co robi poza nim?
Co sprawia, że ten pobyt różni się od weekendu w konkurencyjnym obiekcie?
Pakiet powinien sprzedawać scenariusz pobytu, a nie listę dodatków.
Największy niewykorzystany potencjał często znajduje się poza murami hotelu
Hotel nie musi być właścicielem wszystkich atrakcji, które sprzedaje.
To jeden z najważniejszych elementów myślenia o potencjale lokalizacji.
W okolicy mogą działać:
lokalni producenci, restauracje, winnice, stadniny, wypożyczalnie rowerów, przewodnicy, instruktorzy, organizatorzy spływów, galerie, muzea, gospodarstwa, pracownie rzemieślnicze czy inne miejsca tworzące ciekawe doświadczenia.
Zamiast jedynie informować gościa o ich istnieniu, hotel może budować lokalny ekosystem współpracy.
Dzięki temu może rozszerzyć swoją ofertę bez konieczności samodzielnego tworzenia całej infrastruktury.
To szczególnie istotne dla mniejszych obiektów.
Nie masz rozbudowanego SPA?
Być może w pobliżu znajduje się miejsce oferujące wyjątkowe doświadczenie wellness.
Nie masz własnej wypożyczalni?
Nawiąż współpracę z lokalnym partnerem.
Nie prowadzisz degustacji?
Być może kilka kilometrów dalej działa producent, którego historia idealnie wpisuje się w charakter Twojego hotelu.
Potencjał hotelu nie kończy się na granicy działki.
Lokalizacja może pomóc również w walce z sezonowością
Jednym z największych problemów wielu obiektów jest nierównomierne obłożenie.
Weekend pełny.
Środek tygodnia pusty.
Lato świetne.
Listopad bardzo słaby.
Naturalną reakcją jest obniżanie ceny.
Ale zanim hotel zacznie sprzedawać ten sam produkt taniej, warto zadać inne pytanie:
Czy w słabszym okresie powinniśmy sprzedawać ten sam produkt?
Być może latem główną grupą są rodziny, ale jesienią obiekt może przyciągać pary.
W weekend turystów indywidualnych, a w tygodniu osoby pracujące zdalnie lub małe zespoły firmowe.
W sezonie osoby zainteresowane największymi atrakcjami regionu, a poza nim gości szukających ciszy, gastronomii, regeneracji czy aktywności dostępnych przez cały rok.
Nie zawsze trzeba szukać większej liczby tych samych klientów.
Czasami trzeba znaleźć nowy powód do przyjazdu dla innego klienta.
Niewykorzystane przestrzenie to również niewykorzystane przychody
Warto przyjrzeć się także temu, co dzieje się wewnątrz hotelu.
Czy wszystkie przestrzenie rzeczywiście pracują?
Duże lobby używane głównie podczas zameldowania.
Sala konferencyjna stojąca pusta przez większość miesiąca.
Taras wykorzystywany tylko w weekendy.
Restauracja zamykana po śniadaniu.
Ogród pełniący wyłącznie funkcję dekoracyjną.
To nie oznacza, że każdą wolną przestrzeń trzeba natychmiast komercjalizować.
Ale warto zadać sobie pytanie:
Czy możemy wykorzystać ją lepiej, nie pogarszając doświadczenia gościa?
Czasami odpowiedzią będzie dodatkowa usługa.
Czasami wydarzenie.
Czasami zmiana funkcji.
Czasami stworzenie miejsca, które podniesie wartość całego pobytu.
A czasami najlepszą decyzją będzie pozostawienie przestrzeni bez funkcji sprzedażowej, ponieważ jej wartością jest właśnie cisza i odpoczynek.
Najważniejsze, aby była to świadoma decyzja biznesowa, a nie przypadek.
Dlaczego ma to znaczenie dla sprzedaży?
Wykorzystanie potencjału obiektu i lokalizacji może działać na kilku poziomach jednocześnie.
Po pierwsze, daje hotelowi więcej powodów do dokonania rezerwacji.
Po drugie, pozwala tworzyć produkty skierowane do różnych grup klientów i na różne okresy roku.
Po trzecie, może zwiększać wartość pobytu poprzez sprzedaż usług dodatkowych.
Po czwarte, pomaga wyróżnić hotel bez sprowadzania konkurencji do ceny.
I wreszcie – daje marketingowi coś znacznie ciekawszego do komunikowania niż kolejny post przedstawiający zdjęcie pokoju.
Marketing nie stworzy przewagi, której hotel nie posiada.
Ale bardzo często przewaga już istnieje. Trzeba ją tylko odnaleźć, zaprojektować i odpowiednio sprzedać.
Zanim wydasz więcej na reklamę, sprawdź, czy masz co reklamować
To szczególnie ważne w sytuacji, gdy kampanie nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.
Łatwo wtedy dojść do wniosku, że potrzebujemy większego budżetu reklamowego, nowych zdjęć, kolejnej kampanii Meta Ads czy współpracy z influencerem.
Ale reklama jest wzmacniaczem.
Jeżeli oferta jest podobna do dziesiątek konkurencyjnych hoteli, większy budżet pozwoli przede wszystkim pokazać tę podobną ofertę większej liczbie osób.
Dlatego zanim zaczniemy zwiększać wydatki na pozyskanie gościa, warto sprawdzić:
Czy mamy wystarczająco dobry powód, żeby wybrał właśnie nas?
Jak sprawdzić, czy Twój hotel wykorzystuje swój potencjał?
Spójrz na obiekt nie jak właściciel czy manager, który zna każdy jego metr, ale jak osoba projektująca produkt.
Zadaj sobie kilka pytań:
Za co poza noclegiem gość może zapłacić w naszym hotelu?
Które przestrzenie mają potencjał, którego obecnie nie wykorzystujemy?
Co znajduje się w naszej okolicy, czego nie ma konkurencja w innych regionach?
Z kim lokalnie moglibyśmy stworzyć wspólny produkt?
Dlaczego ktoś miałby odwiedzić nas w listopadzie, we wtorek albo na trzy noce zamiast jednej?
Czy nasza oferta pokazuje doświadczenie miejsca, czy przede wszystkim wyposażenie hotelu?
Czy mamy produkty stworzone dla konkretnych grup gości, czy jedną ofertę dla wszystkich?
Odpowiedzi mogą pokazać więcej niż kolejna analiza cen konkurencji.
Twój hotel może nie potrzebować więcej. Może potrzebować lepiej wykorzystać to, co już ma
Nowa inwestycja jest bardzo widoczna.
Nowe SPA. Rozbudowa. Remont. Kolejne pokoje. Nowa kampania reklamowa.
Znacznie mniej spektakularne jest zatrzymanie się i przeanalizowanie zasobów, które już istnieją.
A właśnie tam może znajdować się niewykorzystany potencjał sprzedażowy.
W przestrzeni.
W lokalizacji.
W otoczeniu.
W usługach.
W partnerstwach.
W historii miejsca.
W sposobie połączenia tych elementów w jeden produkt.
W GGReGuest analizujemy hotel nie tylko pod kątem tego, co obecnie sprzedaje, ale również tego, co mógłby sprzedawać, wykorzystując zasoby, które już posiada.
Jeżeli Twój hotel ma potencjał, ale nie przekłada się on na liczbę rezerwacji, warto sprawdzić, gdzie leży problem.
Zanim zainwestujesz w kolejną kampanię, promocję lub kosztowną zmianę, porozmawiaj z nami.
Pomożemy spojrzeć na Twój obiekt, ofertę i lokalizację z perspektywy gościa oraz biznesu – i znaleźć możliwości, które dziś mogą pozostawać niewykorzystane.